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线索流量-多数B2B企业关注的核心问题不在于流量

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6G十年后投入使用

實際上真正決定公司業績增長的因素,除了銷售漏斗,還有一個市場漏斗,市場漏斗的大小決定着銷售的壟斷性,市場漏斗是銷售漏斗的前置與更大開口,也決定着銷售漏斗的潛力與大小。

越來越多的B2B企業市場部,已經不僅局限於品牌層面,而是變成銷售部的先鋒部隊,開始創造收益,由成本中心向利潤中心轉化。因此業績導向型營銷變得越來重要,企業市場團隊逐步變為業務中心,成為決定企業業績規模的重要環節,CMO的壓力和挑戰只增不減。

下面為大家分享一個不錯的解決方案--致趣百川的魚池養魚論:

其實本質上來講,球場上球隊的中場和前鋒,就好比企業的Marketing和Sales,Marketing Team負責獲客(傳球),Sales Team負責關單(進球)。如果進球比較強但傳球弱的話,基本很難進入市場。

第三步,通過營銷自動化技術從流量池中找出優質商機及客戶。通過線索打分,重塑銷售漏斗。

養魚論核心是當我們的線索孵化比較貴時,大家要懂得一件事情:不要把這些魚直接丟掉,要懂得養大。

在B.P商業夥伴主辦的中國數字生態大會數字商學院分論壇上,致趣百川創始人、CMO于雷做了題為《數字化營銷時代的獲客增長》的分享。

本文首發於微信公眾號:商業夥伴。文章內容屬作者個人觀點,不代表和訊網立場。投資者據此操作,風險請自擔。

後續我們將連載B2B市場營銷方法,推出系列優質文章,希望各位Marketing踴躍加入,分享自己對營銷的經驗與體會,提出寶貴的意見和想法,歡迎大家在後台為我們留言!

致趣百川創始人CMO  于雷

銷售漏斗作為一種銷售管理模型,意義在於,通過直觀的圖形方式,指出公司的客戶資源從潛在客戶階段,發展到意向客戶階段、談判階段和成交階段的比例關係,或者說是轉換率。

第二步,建立以社交為核心的SCRM全渠道流量池。區別於B2C企業的大流量,多數B2B企業關注的核心問題不在於流量,而是如何獲取潛在客戶。

一經採納,我們將頒發神秘小禮品哦!

其中,微信的直接獲客,想必是絕大數Marketing的重要陣營,用微信獲客的優點是線索優質,周期短,效果好,擴散效應明顯,利於運營和培育,能夠實現小閉環。除了微信號本身的傳播力,微信群、微信公號作為長遠的傳播線可以作為擴散點,將粉絲深度運營,實現潛在客戶培育。

對於中國企業來講,獲取潛在用戶線索的主要渠道有以下幾種:SEM (serch engine marking,搜索引擎營銷),官網獲客,社交媒體獲客、線下會議/活動等。

從此圖中我們可以看到,如果將用戶比作魚,B2B企業要構建自己的用戶池,即魚池,通過內容營銷製作魚餌,並埋好魚鉤釣魚,將大量用戶從各個魚塘中匯聚起來並不斷養大。

第一步,通過豐富的內容類型製造流量。內容營銷是B2B公司少有的兩三個最好的獲客手段之一。

建議Marketing要懂得製作自己的魚餌,並且將魚餌通過線上和線下各渠道散播出去,包括官網、直播、線下活動、搭建自己的流量池。

當然,社交媒體更是B2B市場營銷人員的一大寶地。競爭對手的發展情況,用戶的問題、需求及信念都能在社交媒體刺探到,還可以回應、提問和影響他們對品牌做出的情緒反應。

第四步,通過SocialSelling銷售跟進提高線索到簽約效率。講求市場部與銷售部的協同。

那為什麼市場變得很重要?我們來看下面公式:

百度SEM的成本近年來一直在不斷地上升,百度的廣告位更是大幅縮降,關鍵詞的出價也在不斷攀升,尋找新的營銷渠道,以更低價格來獲取到潛在用戶線索,成為營銷人迫在眉睫的難題。

根據埃森哲數據顯示,如今B2B企業CMO將多數時間花在傳統市場營銷中,在增長和創新部分的時間投入佔比極少。如何快速上手營銷獲客,確保業績增長,成為了CMO的關注重點。

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